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"Los líderes que necesitamos"
Y qué nos lleva a seguirlos
Michael Maccoby
Fecha de envío: 17 de diciembre de 2008
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Durante la era industrial, el mundo económico estaba dominado por complicadas burocracias industriales, personificadas en la figura del líder paternalista e infalible. Pero, con la llegada de la era del conocimiento, este tipo de líderes han cedido el paso a líderes más fraternales que autoritarios.
Este cambio ocurre por un fenómeno psicológico (de origen freudiano) conocido como "transferencia", y que consiste en reflejar las experiencias y sentimientos del pasado en los líderes de la organización.
Dado que en la familia tradicional, anterior a la era del conocimiento, la figura del padre era de suma importancia, los trabajadores solían ver al líder como una figura paternal. Pero tras ciertos fenómenos del siglo XX, mucha gente creció sin padre y tuvo que acudir a otras figuras, tales como hermanos o parientes. Y es así como nace el líder colaborador. Es decir, el tipo de líder que necesitamos hoy en día.
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"Lo que el cliente quiere que usted sepa"
Por qué todo el mundo debe ver las ventas a su manera
Ram Charan
Fecha de envío: 24 de diciembre de 2008
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Por impresionante que pueda parecer, vender a la manera tradicional ya no es rentable. Los clientes de hoy cuentan con tantas opciones que, si sólo nos concentramos en el precio, lo único que nos quedará será bajarlos hasta un punto en que el negocio no podrá continuar.
Lo que se necesita es un nuevo enfoque, el VCS ("ventas que crean valor"). Según dicho enfoque, en vez de ofrecer un producto o servicio ya dado, debemos comenzar por entender el problema que está tratando de solucionar el cliente.
De este modo, en vez de conformarnos con ser simplemente el proveedor de nuestro cliente, podemos aspirar a convertirnos en socios del mismo. El autor presenta los principios básicos de este nuevo enfoque de ventas.
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"Competir mediante análisis"
La nueva ciencia de ganar
Thomas Davenport y Jeanne Harris
Fecha de envío: 31 de diciembre de 2008
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Antes los líderes comerciales se preciaban de que, para obtener ventajas competitivas, tomaban decisiones puramente sobre la base de sus instintos. Posteriormente, las compañías obtenían sus ventajas competitivas gracias a mejores productos o a una cadena de suministros más eficiente. Pero todo esto ya es historia.
Hoy en día, las ventajas competitivas son el resultado de ir un poco más allá que la competencia mediante el uso del análisis. Dicho análisis consiste en hacer modelos y pronósticos de lo que los clientes querrán en el futuro a partir de lo que sabemos de los mismos en el presente.
Actualmente, las compañías exitosas son aquellas que cuentan con la capacidad de procesar información de primera, pues esta les permite fundamentar sus decisiones ya no en la intuición sino en los hechos.
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"Guerra ejecutiva"
Las 10 reglas del combate para ganar la batalla por el éxito
David D'Alessandro
Fecha de envío: 07 de enero de 2009
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Ya no basta con ser inteligente y trabajador, pues todo el mundo es inteligente y trabajador. En realidad, lo único que nos permite actualmente distinguirnos del resto es la red de contactos que hayamos tejido.
En nuestro camino a la cima de la organización ya no tenemos que lidiar con un único jefe sino con todo un batallón de cientos de jefes tanto internos como externos. Y cada uno de estos tiene el poder de detenernos o de darnos el empujón que nos faltaba.
Este texto, destinado a la gente verdaderamente ambiciosa, presenta una serie de reglas para hacerse con el poder de la organización y, algo más difícil aún, sobrevivir una vez en la cima. Sígalas y progresará rápidamente; ignórelas y su carrera se estancará.
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"Equipos X"
Cómo crear equipos con liderazgo, innovadores y exitosos
Deborah G. Ancona, Henrik Bresman
Fecha de envío: 14 de enero de 2009
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¿Por qué fracasan hasta los mejores equipos? Por lo general, porque se concentran en sus actividades internas y descuidan el exterior. Según los autores, los equipos al estilo tradicional ya no funcionan porque carecen de un alcance externo, de amplias conexiones y de un liderazgo flexible.
En cambio, los equipos X no sólo son capaces de adaptarse a las circunstancias dadas sino que, además, aumentan la capacidad de la organización para generar ideas y llevarlas a cabo. En otras palabras, los equipos X aumentan el talante empresarial y la capacidad innovadora de la firma.
En este texto, los autores presentan la noción general de "equipo X", cómo crear un equipo X y cómo dirigirlo a lo largo de todas las etapas de un proyecto.
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