Para OCTUBRE, Resumido.com ha seleccionado los siguientes libros:

• Embolsar al elefante
• La fuente del éxito
• Presentación S.O.S.
• Diseñando una organización centrada en el cliente

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"Embolsar al elefante" Cómo obtener y conservar grandes clientes Steve Kaplan Fecha de envío: 04 de octubre de 2006

¿Qué compañía no sueña con ganarse una gran cuenta que aumente sus ingresos? Sin embargo, no todas se atreven a negociar con grandes compañías pues prefieren evitar el rechazo o los problemas que surgen en este tipo de situaciones. Lidiar con una compañía grande es tan difícil como cazar un elefante.

Pero por muy difícil que parezca, cazar un elefante es posible y, más aún, necesario si queremos que nuestra compañía prospere y salga del estado de letargo en el que se encuentra. No hay nada mejor que contar con un cliente grande.

Aprenda a cazar elefantes con los consejos prácticos del autor y mejore con creces la situación de su compañía. Entre los temas tratados están: cómo piensa un elefante, cómo cazar un elefante, cómo conservar un elefante y cómo evitar cinco errores fatales al lidiar con elefantes.

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"La fuente del éxito" Cinco principios duraderos del verdadero liderazgo Peter Georgescu y David Dorsey Fecha de envío: 11 de octubre de 2006

El mundo desarrollado se encuentra inmerso en lo que se podría llamar una "economía de la abundancia", y esto trae como consecuencia que las relaciones comerciales que una vez constituyeron la base del proceso productivo ya no sean de mucho uso para las compañías.

De hecho, ya las compañías no pueden determinar su éxito sobre la base de criterios puramente financieros o internos, sino que deben hacerlo a partir de la relación que han logrado establecer con el cliente. De lo contrario, corren el riesgo de que su producto o servicio se vuelva una mera mercancía sin mayor ventaja competitiva.

Según los autores, el cliente y el empleado creativo son los últimos bastiones de valor que le quedan en la organización de hoy en día. Por tanto, es de suma importancia, por una parte, crear una estrecha relación con el cliente; y, por la otra, crear un clima laboral que favorezca la creatividad.

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"Presentación S.O.S." De transpiración a persuasión en 9 sencillos pasos Mark Wiskup Fecha de envío: 18 de octubre de 2006

No cabe duda de la importancia que tienen las presenta-ciones, sobre todo en el ámbito gerencial. Sin embargo, es muy común que sintamos terror ante la posibilidad de tener que hacer una presentación en público.

En buena medida, nuestros temores ante dicha posibilidad no son infundados, pero es posible superarlos si aprendemos a crear empatía con el público. Y esto sólo es posible si procuramos que nuestra presentación incluya ciertos elementos fundamentales.

En Presentación S.O.S, conseguirá un método general para preparar presentaciones capaces de influir en el público, y consejos sobre cómo superar los temores que se suscitan ante un auditorio.

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"Diseñando una organización centrada en el cliente" Una guía de estrategia, estructura y progreso Jay R. Galbraith Fecha de envío: 25 de octubre de 2006

Según muchos estudios, es más rentable mantener los actuales clientes que buscar nuevos. Es por esto que las compañías están estableciendo relaciones a largo plazo con sus clientes como estrategia para aumentar la rentabilidad.

En este sentido, muchas compañías han hecho del cliente el factor determinante de sus estrategias comerciales. Ya no se trata sólo de desarrollar productos sino, además, de adaptarlos a las necesidades reales del cliente.

Aunque no todas las compañías han seguido este camino, muy pronto todas se verán en la necesidad de adoptar en alguna medida una estrategia que oriente los procesos de la organización hacia el cliente. Y, precisamente, Galbraith ofrece una guía para entender e implementar una estrategia de este tipo.

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Los conocimientos sobre administración son muy antiguos. Desde que el hombre tuvo que organizarse para relacionarse con la naturaleza fue necesario hacer una división de funciones y tareas, establecer jerarquías y estructuras, entre otras actividades administrativas. En la Biblia se recogen referencias sobre procesos de administración. En el tema "Delegación" utilizamos el pasaje en el que Jetro, suegro de Moisés, le sugiere cómo proceder para poder multiplicar la atención de los feligreses, de lo que surge el "Nombramiento de los Jueces". (Libro Exodo, versículo 18).

Estos conocimientos primitivos vinieron a sistematizarse con la creación y funcionamiento de los estados, los ejércitos y la iglesia. La creación de las primeras grandes empresas: automotrices, siderúrgicas, y comerciales en EEUU a fines del siglo XIX se formaron con estos conocimientos y experiencias. Por estas razones, Hammer y Champy, en su libro "Reingeniería", (1992) se lamentan de que "...el problema de los negocios norteamericanos es que entrarán en el Siglo XXI, con compañías diseñadas con patrones del Siglo XIX...".

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