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Todos los seres humanos
estamos constantemente negociando, desde que nos levantamos hasta que
nos acostamos. Los gerentes, por su parte, negocian para ganarse la vida.
Es por ello que vale la pena "saber" negociar para ganar.
Siga estos consejos:
1.- Determine qué
significa ganar: para cada uno de los participantes, ganar puede significar
cosas distintas. Identifique con precisión cual es su "ganar", su "perder"
y su rango aceptable. Si logra un acuerdo dentro del rango aceptable,
¡ganó!.
2.- Aléjese de
las posiciones: no tome posiciones en una negociación - concéntrese
en sus objetivos e intereses. Las posiciones están asociadas con "yo tengo
la razón", lo cual no es beneficioso. Esté preparado para cambiar de posición,
siempre y cuando logre satisfacer sus objetivos.
3.- Comience buscando
lo común: antes de comenzar a negociar, busque el "territorio" común
que comparte con las demás partes. Hablar sobre aquello en que coinciden
hace mucho más fácil el camino.
4.- Considere los
intereses de los otros: entienda bien cuales son los objetivos. Trate
de anticipar lo que quiere lograr, y si es posible, trate de anticipar
lo que anticipan sobre usted.
5.- Sea flexible
y creativo: recuerde que existen muchas formas para llegar al final
deseado. No sea demasiado estricto al determinar si se cumplió un objetivo.
6.- Conózcase a
si mismo: haga un inventario personal. Pregúntese cosas como: ¿me
gusta negociar? ¿necesito que la negociación termine rápido? ¿debo lograr
mis objetivos sin importar el costo?
7.- Conozca a las
otras partes: averigüe en detalle de quien(es) se trata. ¿Cuál es
su reputación? ¿su capacidad? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
8.- Construya su
credibilidad: la credibilidad es fundamental a la hora de negociar.
Cumpla sus promesas. Diga la verdad. Mantenga la discreción.
9.- Pase por alto
los detalles: mantenga siempre su enfoque en sus objetivos. Ignore
los pequeños detalles, o postpóngalos para después.
10.- No sacrifique:
todo tiene su precio; no renuncie a nada o conceda nada a menos de que
obtenga algo a cambio.
11.- Entienda el
poder de las partes: cada parte tiene cierta cantidad de poder, que
cambia a lo largo de la negociación. El poder tiene dos formas: externo
(el que depende de su situación, cargo, etc.) o interno (su poder personal,
auto-estima, confianza en sí mismo). Este último, nadie se lo puede quitar.
12.- Conozca su
MAAAN (BATNA en Inglés): la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
surge de un estudio de Harvard sobre negociación. Antes de comenzar a
negociar, conozca sus opciones: ¿puede salirse de la negociación?¿qué
otras opciones tiene?¿cuáles son las opciones y las ventajas/desventajas
de cada una?. Conozca el MAAAN de su adversario también.
13.- No exagere
o engañe: a menos que esté completamente seguro que no le descubrirán.
Si es descubierto, no solo afectará la negociación, sino algo mucho peor:
perderá credibilidad.
14.- Escuche:
calle sus pensamientos y diálogos internos, y dedique toda su atención
en las palabras, mensajes y lenguaje corporal del otro.
15.- Disfrute el
proceso: negociar es un proceso, no un evento. Como proceso, cuenta
con una serie de pasos: preparación, identificación de intereses, etc.
Con el tiempo, irá ganando destrezas en cada fase, y descubrirá como puede
disfrutar el proceso.
16.- Sepa detectar
el final de la negociación: muchas veces no es obvio cuando se terminar
el proceso. Sepa detectar cuándo se cumplieron sus objetivos, y retírese
a disfrutar sus logros.
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