Los mejores libros de ventas, resumidos: uno para cada punto donde se le cae la venta
37 Resúmenes en español, de Cialdini y Gitomer a Sandler y Ram Charan. Prospección, objeciones, cierre y precio.
Nadie pierde ventas “en general”. Se pierden en un punto concreto: en la llamada que da pereza hacer, en la objeción que lo pone a la defensiva, en el cierre que no se atreve a pedir, o en el precio que termina bajando para no quedarse sin el negocio.
Esta biblioteca reúne 37 de los mejores libros de ventas, resumidos en español, y está ordenada por ese criterio: cada punto donde la venta se cae tiene aquí su libro. No para leerlos los 37 de corrido, sino para sacar el que resuelve lo que a usted se le está trabando esta semana.
Desde Influenciar de Cialdini hasta Las reglas de Sandler, son los libros que de verdad cambian el número al final del mes.
¿Para quién es este paquete?
Está hecho para el vendedor que quiere subir su cierre sin volverse insoportable; para el que odia prospectar y necesita que los clientes vengan a él; para el que vende algo caro y complejo y compite contra rivales más baratos; y para el que dirige un equipo y no sabe por qué rinde por debajo.
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Leyendo este paquete, aprenderá a
- Conseguir clientes sin hacer una sola llamada en frío. El imán de ventas (Kendra Lee): atraer prospectos con estrategia personal y digital, para que vengan a usted.
- Manejar cualquier objeción sin ponerse a la defensiva. Las reglas de Sandler (Mattson): calificar duro y romper el guion tradicional, en 49 reglas.
- Cerrar sin presionar. La nueva venta de soluciones (Eades): diagnostique el problema del cliente primero, y el cierre deja de ser un forcejeo.
- Dejar de competir bajando el precio. Lo que el cliente quiere que usted sepa (Ram Charan): conviértase en el socio del cliente, no en su proveedor más barato.
- Entender qué dispara el "sí" en el comprador. Influenciar (Cialdini): las seis armas de la persuasión y por qué funcionan.
- Montar un equipo de ventas que rinda de verdad. La fórmula para acelerar las ventas (Roberge, de HubSpot): contratar, entrenar y escalar con datos, no con el "arte" de cada vendedor.
Resúmenes de libros incluidos
Al desnudo
Búsqueda del tesoro
Cómo crear una fuerza de ventas ganadora
Cómo vender cuando nadie está comprando
Crecimiento de las ventas
Descifrado
Despida a su equipo de ventas hoy mismo
El Arte de Cerrar Cualquier Negocio
El imán de ventas
El librito rojo de respuestas sobre ventas
Estrategias avanzadas de ventas
Éxito ilimitado en las ventas
Gerencia de ventas
Influenciar
La biblia de las ventas
La fórmula para acelerar las ventas
La fuerza de ventas perfecta
La gran máquina de ventas
La nueva venta de soluciones
La solución del 29%
Las 21.5 reglas inviolables de las ventas
Las reglas de Sandler
Lo que el cliente quiere que usted sepa
Lo que hacen los grandes vendedores
Los nuevos expertos
Nuevas ventas. Simplificadas
Nunca cerrar
Por qué compramos
Propuestas de negocio persuasivas
Sea una super-estrella de las ventas
Si no es el primero, entonces quedará de último
Triunfar en las ventas al detal
Venda más con una estrategia de marketing del cerebro derecho
Vender apesta
Vender es humano
Ventas excepcionales
Ventas instantáneas
Lo que se pregunta el que vive de vender
Es el problema mejor cubierto del paquete. El imán de ventas (Kendra Lee) está dedicado a conseguir clientes SIN llamar, atrayéndolos. Vender apesta (Rumbauskas) va al mismo lugar por la vía de la actitud: deje de presionar y conviértase en el asesor al que se acude. Y si toca salir a buscar clientes nuevos con método, Nuevas ventas. Simplificadas (Weinberg) es el manual de prospección disciplinada.
La clave, y en esto coinciden los mejores, es que una objeción no es un rechazo: es información que le falta. Las reglas de Sandler (Mattson) enseña a calificar duro y a no tragarse el guion que lo lleva a defenderse. Y El librito rojo de respuestas sobre ventas (Gitomer) responde, una por una, las preguntas concretas que le surgen en el momento.
Buena noticia: la venta moderna le da la razón. Nunca cerrar (Hurson y Dunne) invierte el viejo "siempre cerrar": deje de memorizar cierres de presión y sea útil resolviendo el problema, que las ventas llegan. La nueva venta de soluciones lo explica desde el proceso: si diagnosticó bien al principio, el cierre es la conclusión natural, no un salto al vacío.
Casi siempre se pierde por soltar la misma presentación enlatada en vez de diagnosticar. Ventas excepcionales (Jeff Thull) es para ventas de alto riesgo: reemplaza la presentación por una conversación que crea credibilidad. La nueva venta de soluciones le da el proceso completo, y Propuestas de negocio persuasivas (Tom Sant) rescata los negocios que se pierden en la propuesta escrita.
Lo que el cliente quiere que usted sepa (Ram Charan) es exactamente ese libro. Su idea —Ventas que Crean Valor— es dejar de competir por precio entendiendo el problema del cliente tan a fondo que usted pasa a ser su socio, no una cotización más que se compara con otras tres.
Influenciar (Robert Cialdini) es el clásico: las seis armas de la persuasión —reciprocidad, prueba social, escasez, autoridad, simpatía y coherencia— y por qué funcionan aunque uno las vea venir. Descifrado (Barden) lo lleva a la neurociencia: la decisión de compra depende del contexto tanto como del producto.
Tres ángulos. La fuerza de ventas perfecta (Gatehouse) es incómodo y útil: el entrenamiento se malgasta, contrate mejor. La fórmula para acelerar las ventas (Roberge) muestra cómo escalar un equipo con datos en vez de depender del talento suelto de cada quien. Y Gerencia de ventas (Calvin) es el modelo completo: contratación, cuotas, compensación y evaluación.
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