Libros de Ventas, resumidos

Vender tiene mala reputación incluso entre quienes viven de ello. Pero la objeción de fondo —que vender es manipular— solo describe a los malos vendedores. Los buenos hacen algo mucho menos glamoroso: entienden un problema ajeno mejor que el propio cliente, y luego lo explican con claridad.

Esta categoría reúne 38 Resumidos sobre el oficio: desde la ciencia de la persuasión hasta el trabajo sucio de la prospección y la gerencia de una fuerza de ventas.

Por dónde empezar

• Influenciar (Robert Cialdini) — La base científica de todo lo demás. No es un libro de ventas: es el libro sobre por qué las personas dicen que sí. Léalo primero.
• Vender es humano (Daniel Pink) — La tesis que cambia el marco: usted ya vende, aunque su cargo diga otra cosa.
• La biblia de las ventas (Jeffrey Gitomer) — El manual práctico, sin romanticismo. Si necesita mejorar sus números este trimestre, empiece aquí.
• Por qué compramos (Paco Underhill) — Años observando compradores reales en tiendas reales. Cambia para siempre cómo mira usted un punto de venta.

La ciencia de por qué la gente compra

Descifrado (Phil Barden) sobre la neurociencia de la decisión de compra, Ventas del lado de la demanda (Bob Moesta) sobre el "trabajo" que el cliente contrata a su producto para hacer, y Lo que el cliente quiere que usted sepa (Ram Charan), que invierte la perspectiva por completo.

El método: prospección, proceso y cierre

Las reglas de Sandler (David Mattson), La gran máquina de ventas (Chet Holmes), Nuevas ventas. Simplificadas (Mike Weinberg) sobre lo que casi nadie quiere hacer —prospectar en frío—, La nueva venta de soluciones (Keith Eades), Ventas excepcionales (Jeff Thull) y el clásico El Arte de Cerrar Cualquier Negocio (James Pickens).

Lo mejor de Brian Tracy y Jeffrey Gitomer

Dos autores que dominan esta categoría. De Tracy: Estrategias avanzadas de ventas, Éxito ilimitado en las ventas y Sea una super-estrella de las ventas. De Gitomer: Las 21.5 reglas inviolables de las ventas y El librito rojo de respuestas sobre ventas.

Si usted dirige la fuerza de ventas

Gerencia de ventas (Robert Calvin), Cómo crear una fuerza de ventas ganadora (Zoltners), La fuerza de ventas perfecta (Derek Gatehouse), La fórmula para acelerar las ventas (Mark Roberge) y el provocador Despida a su equipo de ventas hoy mismo (Keiles y Lieberman).

Los 38 títulos completos están abajo.