Anatomía de la persuasión

Resumen de Anatomía de la persuasión

En los negocios, persuadir a los demás para que adopten su forma de pensar es generalmente un requisito para el éxito.

Hay personas que parecieran poder convencer a cualquiera.Según Aubuchon, este no es un don especial que poseen algunas personas. Presenta un plan analítico, paso a paso, que demuestra como analizar, organizar y presentar la información en forma persuasiva.

La persuasión comienza por la comunicación. Los comunicadores inteligentes siguen dos principios básicos:

- Asumen el 100% de la responsabilidad por lo que dicen - no culpan a los demás por malinterpretar sus mensajes.

- Consideran el proceso de pensamiento de su audiencia, antes de comunicarles un mensaje – quienes comprenden la forma en que los otros piensan, son buenos persuadiéndolos.

El proceso de persuasión tiene una estructura que interactúa y encaja con el proceso de compra. Una vez que se logra comprender cómo es que las personas se deciden a comprar, persuadirlos para que compren se vuelve fácil.

Sobre el libro Anatomía de la persuasión

• Año Publicación: 1997
• Páginas: 208
• Enviado: 04/2002
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Anatomía de la persuasión está disponible en este paquete

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Contenido de Anatomía de la persuasión

El proceso de compra

El proceso de toma de decisiones al comprar cualquier producto consta de cinco pasos:

Necesidad: existe una necesidad insatisfecha - es la motivación para comprar. Puede ser irracional o imaginaria, pero es real para la persona que la tiene.

Reconocimiento: le da prioridad a la necesidad y...

El proceso de persuasión

Existen ocho pasos para persuadir a alguien, cinco de los cuales complementan directamente la conducta del comprador:

Necesidades: comience por determinar las necesidades de su audiencia.

Plan: proponga un plan de acción para satisfacer esas necesidades, explicado en menos de 25 palabras. Su...

Examen de las necesidades

El paso más importante para persuadir es la identificación de las necesidades. La única forma de conocer las necesidades de alguien es recolectando información: preguntando, observando, escuchando, leyendo, investigando, recordando y analizando. Si no logra identificar y confirmar las necesidades de su audiencia, posponga sus esfuerzos de persuasión hasta que pueda hacerlo.

Necesidades conscientes y básicas

Las conscientes, son reconocidas fácilmente y discutidas abiertamente. Todos hablan de su necesidad de comprar ropa nueva o de tomar vacaciones. Cambian con las...

Control del proceso de persuasión

Los cinco pasos descritos forman la base del proceso de persuasión. Los tres restantes reafirman este proceso y proporcionan control.

El proceso de persuasión queda de la siguiente forma:

Definición de la audiencia.

Objetivo

Necesidades

Acuerdo de necesidades.

Plan

Como funciona

Resultados

Próximo paso


Definición de la audiencia: es importante saber a quién se va a dirigir. La audiencia debe tener la autoridad para actuar sobre la propuesta que usted prepare - sino está perdiendo su tiempo.

Investigue para conocer todo lo que pueda acerca de ella. Debe

Estableciendo objetivos

Los objetivos son esenciales en una propuesta; influencian a las partes restantes. Si no se establecen objetivos adecuados, no habrá un orden a seguir.

Para formularse objetivos correctos:

Piense y analice lo que desea alcanzar

Deje que las ideas fluyan y escríbalas en un papel; no se...

Especificar los beneficios

Para entender mejor los beneficios, debe tener clara la diferencia entre beneficios, características y funciones.

Las características son cosas: un lápiz. Las funciones son lo que hacen los objetos: el lápiz escribe. Los beneficios son lo que la persona obtiene de esa función: de la...

Vender ideas internamente

A menudo, vender una idea a las personas de su organización puede ser más difícil que venderla fuera de ella. Las razones:

Tanto jefes como compañeros de trabajo conocen sus defectos y al mismo tiempo no están conscientes de sus propios prejuicios y predeterminaciones.

Otros empleados...

Creación de una propuesta

Ya está listo para escribir su propuesta. Siga estos pasos:

Escoja un negocio o un tema profesional para su propuesta de persuasión. Podría ser una mejora en operaciones, un cambio en las políticas, un asunto del personal, o una decisión que usted desea justificar – cualquier situación...

Cuidado con los problemas

A veces los mejores planes son arruinados por razones que caen dentro de estas categorías:

Lo extraño: la idiosincrasia de otras personas se puede anteponer a sus planes. Por ejemplo, su jefe puede insistir en que la reunión del próximo año se celebre en un lugar de golf, porque él juega...

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