Gerencia de ventas
Modelos para desarrollar estrategias y tácticas de ventaEscrito por: Robert J. Calvin
Tema(s): Ventas
Resumen de Sales Management en español
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Acerca de Gerencia de ventas
Gerencia de ventas - Modelos para desarrollar estrategias y tácticas de venta - es un libro sobre Ventas escrito por Robert J. Calvin y publicado originalmente en el año 2000. El título original es inglés es Sales Management
El Resumen del libro Gerencia de ventas fue publicado por Resumido.com el 10/2002, y le permite conocer las ideas principales del libro en menos de 30 minutos.
El Resumen de es parte del paquete
Resumen de Gerencia de ventas
“Gerencia de ventas” es una guía para ejecutivos de ventas que quieran sobresalir en el ambiente de negocios moderno – en el cual la vida de los productos y servicios se acorta, a la vez que los ciclos de venta se alargan y hacen más complicados.La gerencia de ventas exitosa es un proceso, en el cual un número de componentes esenciales, cuidadosamente diseñados y ensamblados, producen excelentes resultados en forma consistente.
Calvin describe un modelo funcional para atacar cada uno de los pasos fundamentales: formulación de estrategias y objetivos, contratación, entrenamiento, compensación, organización, motivación, automatización de fuerza de ventas, y evaluación, entre otros.
Sobre el libro Gerencia de ventas
- Año Publicación: 2000
- Páginas: 251
- Enviado: 10/2002
- Rating Amazon:
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Gerencia de ventas está disponible en este paquete
- Biblioteca de Ventas - 36 resumidos (US$ 27)
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Contenido de Gerencia de ventas
Indice de contenido
- La fuerza de ventas
- El cambio en las ventas
- Contratar a los mejores, desechar el resto
- Entrenamiento de la fuerza de ventas
- Remuneración de la fuerza de ventas
- Organización de la fuerza de ventas
- Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
- Automatización de la fuerza de ventas
- Motivación de la fuerza de ventas
Palabras Clave (beta)ventas vendedores fuerza proceso gerente entrenamiento gerencia contratar desempeño cambio vendedor tecnología tiempo motivación evaluación gerentes venta clientes trabajo resultados organización productos empresa equipo grupo automatización débil incluyen decidir competencia negocios servicios estándares factores considerar ciclos llamadas fundamentales personal remuneración
La fuerza de ventas
La gerencia de ventas es un proceso, compuesto de pasos lógicos ejecutados en una determinada secuencia. Si usted logra controlar cada una de las piezas del mismo, tendrá el control sobre el todo.Una buena gerencia de ventas, apropiadamente aplicada, es la forma menos costosa y eficiente de...
El cambio en las ventas
Todo gerente de ventas debe aprender a manejar el cambio. Los años recientes han visto grandes cambios en la forma de hacer negocios, y el futuro promete ser aún más dinámico.Algunas de las tendencias que están influyendo en el trabajo de ventas incluyen:
Recorte en los ciclos de vida de los productos y servicios: los vendedores deben...
Contratar a los mejores, desechar el resto
¿Cuál es la función más importante que desempeña un gerente de ventas? La respuesta es contratar personal. No importa cuán bueno sea usted entrenando, motivando, evaluando y planificando, si la materia prima es un grupo de vendedores mediocres, los resultados también lo serán.La...
Entrenamiento de la fuerza de ventas
Muchos gerentes de ventas desestiman la importancia del entrenamiento de su fuerza de ventas, y no le dedican el tiempo necesario. Como regla general, debería dedicar al menos un 40% de su tiempo impartiendo entrenamiento.El adecuado entrenamiento trae múltiples beneficios, que incluyen entre...
Remuneración de la fuerza de ventas
Si quiere contratar y retener al mejor personal de ventas, tendrá que remunerarlos adecuadamente - debe pagarles más de lo que ellos valen. Luego, deberá entrenarlos bien para que ellos, a su vez, aporten a la empresa más de lo que cuestan.La remuneración de la fuerza de ventas implica...
Organización de la fuerza de ventas
Si desea que su fuerza de ventas sea eficiente, debe organizarla inteligentemente.Muchos vendedores tienden a excusar su bajo desempeño detrás de la mala organización, o simplemente aparentar trabajar duro y tiempo extra. Usted puede y debe ayudarles a alcanzar los estándares que impone.
Una de las exigencias básicas debe ser...
Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
La evaluación del desempeño de su fuerza de ventas es mucho más que un requisito burocrático. Existen muy buenas razones para hacerlas.Una adecuada evaluación le permitirá al gerente establecer estándares concretos, tomar decisiones y dar/recibir críticas.
Más allá de una actividad
Automatización de la fuerza de ventas
La automatización de la fuerza de ventas (sales force automation) es un área de creciente interés en el mundo de los negocios. Sin embargo, debe saber que la automatización por si misma, no hace milagros. Si tiene una buena organización de ventas, la tecnología ciertamente podrá apalancarla;...Motivación de la fuerza de ventas
Una fuerza de ventas motivada es fundamental para obtener los resultados esperados de ella.Los elementos básicos de la motivación son conocidos por todos: remuneración, alabanza y reconocimiento de los logros, reforzamiento de la auto-estima, un liderazgo consistente, empleo seguro, etc.
Los mejores gerentes de ventas no se quejan de sus...
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