Contenido de Secretos de las negociaciones poderosas
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Negociaciones poderosas
Si bien en la actualidad se habla mucho de 鈥渟oluciones ganar-ganar鈥, este tipo de negociaciones no son tan frecuentes en el mundo de los negocios 鈥 son la excepci贸n, no la regla.
Los negociadores poderosos saben reconocer que las personas pueden tener intereses comunes y contrapuestos,...
El juego de las negociaciones poderosas
Negociar es comparable con jugar ajedrez. Usted se enfrenta a un adversario, con ciertas reglas de juego. Pero a diferencia del ajedrez, en la negociaci贸n su contrario no conoce esas reglas.
M谩s que un arte, negociar es una ciencia. Por ello, se puede profundizar en dicha disciplina, a fin de...
Gambitos inciales de negociaci贸n
... Pida m谩s de lo que espera obtener: lo que le dar谩 mayor espacio a la negociaci贸n. Si usted, por ejemplo est谩 vendiendo, eventualmente podr谩 bajar sus precios; por el contrario, una vez que lo hace, no podr谩 subirlos.
El precio que usted pide en una negociaci贸n debe ser su m谩xima posici贸n persuasible (MPP). Este MPP es la intersecci贸n de dos factores:
Lo m谩ximo que usted pueda pedir en la negociaci贸n.
La convicci贸n de la contraparte sobre la factibilidad y legitimidad de dicha posici贸n.
Conviene que su MPP sea m谩s alto cuando no conoce bien a la otra parte...
Estrategias intermedias
... Oponerse a autoridades inaccesibles: la situaci贸n m谩s frustrante que existe es tener que negociar con alguien que dice no tener la autoridad para tomar la decisi贸n final.
Esta t谩ctica presiona a la otra parte a mejorar los t茅rminos de la negociaci贸n, por la inseguridad que le provoca no...
Estratagemas finales
... Tipo bueno / tipo malo: una de las m谩s conocidas en las fases finales de una negociaci贸n, muy famosa en las series policiales. Dos polic铆as, uno juega el papel de 鈥渄uro鈥, y otro el de 鈥渂lando鈥. El primero abandona el recinto, y el 鈥渂lando鈥 le habla al interrogado haci茅ndole creer que
Principios de negociaci贸n
Independientemente del car谩cter, contenido, tama帽o o fase de la negociaci贸n, se deben seguir los principios b谩sicos que le asegurar谩n el 茅xito - y son 茅ticos:
Haga que la otra persona se comprometa con el acuerdo primero.
Actuar en forma ingenua o tonta es una buena forma de obtener...
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