El mito de la excelencia

Resumen de El mito de la excelencia

En el mercadeo de toda empresa, existen cinco atributos fundamentales: precio, servicio, acceso, experiencia y producto. Sin embargo, las grandes empresas evitan caer en la tentación de ser las mejores en los cinco - eligen un elemento en el que se destacan, un segundo en el cual son buenas, y en los restantes son regulares (por encima del promedio).

De esta forma, destruyen el mito de la excelencia, la errónea y destructiva teoría según el cual toda empresa debe ser excelente en todo lo que hace. Cuando intentan serlo, el resultado suele ser que no es excelente en nada, no está diferenciada de las demás, y por lo tanto no es considerada por los clientes a la hora de presentarse una necesidad.

Fred Crawford y Ryan Mathews entrevistaron a 5000 consumidores, en busca de qué es lo que realmente quieren. La respuesta es sorprendente: los valores humanos (como honestidad, dignidad, respeto y confianza) son más importantes que el valor mismo del producto o servicio. En otras palabras, lo que usted cree que sus clientes quieren no necesariamente coincide con lo que ellos realmente quieren.

No malgaste sus energías en todos los atributos. No siga las nuevas corrientes tecnológicas y los modernismos. Concéntrese en pocos elementos que identifique como pilares para su empresa y desarróllelos sobre valores y principios éticos que sustenten su progreso.

Sobre el libro El mito de la excelencia

• Año Publicación: 2001
• Páginas: 320
• Enviado: 05/2003
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Contenido de El mito de la excelencia

Sobre el salvajismo comercial

Se ha comprobado que hoy día los clientes efectúan sus compras guiados principalmente por el valor del producto o servicio, y por los valores de la empresa o marca, y no exclusivamente por el precio. Establecen y desarrollan toda una relación con las marcas, en la que el componente afectivo es...

Los valores del cliente

Los valores de los clientes van cambiando, acompañando la evolución de los mercados. Para comprenderlo, conteste las siguientes preguntas basado en su propia vida (usted también es consumidor):

¿Con qué frecuencia posterga eventos personales importantes de la vida, debido a su ajetreado...

Relevancia del cliente

Ante las presiones y los movimientos naturales de los mercados, las necesidades de los clientes van cambiando:

Asediados por un ataque constante por parte de los medios, tan típico de nuestros tiempos, los clientes buscan fortalecer y reforzar sus valores.

Confundidos por un creciente número de opciones, los clientes luchan por la satisfacción simple.

Cansados por un ritmo de vida que escapa de control en forma acelerada, buscan la forma de adaptarse.

Muchas empresas no se han percatado de esos cambios, y siguen utilizando los métodos tradicionales, que ya han sido probados....

Jerarquía en la Interacción

Existen varias niveles de interacción con los clientes:

Clientes que sienten que son deshumanizados y molestados, desorientados en cuanto a precios, o que se les cobra mucho por mercancía de baja calidad.

Clientes que aceptan su compañía, se sienten respetados, piensan que sus precios son

Aplicando el conceptos

Tanto el personal de su empresa como los nuevos desarrollos de su compañía deben reflejar la relevancia del cliente, considerando sus verdaderas necesidades y valores.

Esto también influirá en su cadena de distribución; es difícil para el producto de una compañía enfocarse en las...

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