Contenido de La nueva venta de soluciones
Palabras Clave (beta)cliente clientes ventas compradores proceso preguntas posibles sufrimiento solución soluciones compañía venta vendedor tiempo problemas vendedores constituyen vender ventaja información primera reúnen problema negocio breve gerentes diagnóstico comprador situación producto viajeros llamada siguientes llamadas control preparado organización tardíos conservadores pragmáticos
¿Qué es una solución?
Una solución resuelve un problema o, al menos, lo alivia mesurablemente. Es decir, tiene que haber un “antes” y un “después” separados por un punto de cambio, que constituye la implementación de la solución.
La “venta de soluciones” es un modo de pensar y actuar que se centra en...
Los principios de la venta de soluciones
Los principios básicos de la venta de soluciones son:
El sufrimiento nos hace cambiar. Tiene que haber un poco de incomodidad.
El sufrimiento de una persona o departamento afecta toda la organización.
Primero se hace el diagnóstico y después se receta un remedio.
Puede haber...
El proceso de ventas
Para que los “viajeros” logren vender como “águilas”, es preciso implementar un proceso de ventas determinado. Implemente un sistema claro, estandarizado, repetible y coherente. Tome en cuenta los siguientes pasos en todo proceso de ventas:
Entienda y explique el proceso de compras del posible cliente.
Ajuste el proceso de ventas al proceso de compras.
Estipule objetivos medibles e identificables, que le permitan determinar si cada fase del proceso ha sido llevado a cabo satisfactoriamente.
Los gerentes deben poner a disposición los instrumentos y la asistencia...
Cómo preparar y planificar
La venta de soluciones comienza antes de vender, con investigación y planificación. Utilice la información obtenida para identificar y analizar compañías que podrían ser clientes, y haga un expediente de cada una. Dicho expediente debe incluir información como:
Nombre de la compañía y...
Cómo despertar el interés
Despertar el interés de un posible cliente es fundamental. Esto no se logra preguntándole al posible cliente si está interesado en nuestro producto. La respuesta será no. Más bien pídale al posible cliente que hable sobre lo que le interesa. La llamada de preparación le brindará un buen...
Llamadas directas
Prepárese para hacer llamadas directas. Tenga a mano un “guión de desarrollo de negocios”, que le permita ser breve:
Su nombre y su compañía.
El hecho de que esta es la primera llamada.
Su experiencia con los posibles clientes de la industria.
Su experiencia con otros gerentes...
Diagnosticando
Si el comprador ha reconocido su sufrimiento, nuestras primeras llamadas serán de diagnóstico. De lo contrario, deberemos utilizar la primera parte de la llamada de ventas para propiciar que el posible cliente reconozca su sufrimiento. Luego, para hacer un diagnóstico es preciso formular los...
Negociación
La primera regla es negociar con quienes toman las decisiones. Recuerde:
El comprador tratará de presionarlo al menos cuatro veces. Esté preparado para resistir.
No se resigne hasta que reciba algo a cambio.
Esté preparado para irse. Así como los compradores pueden darle el negocio a...
Lanzar nuestro proceso de venta de soluciones
Para empezar, dedíquele tiempo a la búsqueda de posibles clientes. Analice los principales clientes potenciales y haga un perfil de sus sufrimientos. Establezca cómo medirá el éxito de su estrategia. Lleve un registro de sus avances con cada posible cliente.
Trate de que los primeros tres...
Este es un EXTRACTO DEL RESUMIDO. Compre el RESUMIDO