Contenido de Modelar el juego
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Una caja de herramientas para negociar
Todas las negociaciones son diferentes. Por tanto, siempre es importante determinar qué tipo de negociación estamos encarando y luego crear una estrategia en consonancia.
En este sentido, es necesario tomar en cuenta la estructura y el proceso. Entender estos elementos nos brinda una base...
Imperativo estratégico 1. Aplicar una estrategia para cada situación
Al negociar debemos aplicar una estrategia para cada situación, no una estrategia estándar. Esto mejorará los resultados.
OlvÃdese de tener un único estilo de negociación y trate de entender la dinámica de cada negociación para desarrollar una estrategia que encaje con la situación...
Imperativo estratégico 2. Aprender e influir sobre la contraparte
Es importante reunir información que pueda modelar e influir en las percepciones durante la negociación.
De hecho, sólo hay dos maneras de influir sobre las personas en una negociación:
Convencer a la otra parte de que continuar será lo más conveniente para ella.
Convencer a la otra parte de que nuestra propuesta es la mejor.
En todo caso, hay varios pasos para tratar de aumentar nuestra capacidad de influencia:
Documéntese
Hay mucha información necesaria para negociar exitosamente:...
Imperativo estratégico 3. Modelar activamente las negociaciones
Concéntrese en quienes están involucrados, en los asuntos tratados y en las reglas que utiliza cada uno de los participantes.
Si podemos imponer la estructura del proceso de negociación, generalmente podremos tanto crear valor como capturar el máximo posible del mismo. Por lo general, esto...
Imperativo estratégico 4. Aprender de cada organización
Reflexione sobre sus experiencias, acuñe nuevas lecciones y compártales con los demás.
Esto es fácil de decir pero difÃcil de hacer. Para mejorar como negociador, es preciso desarrollar las destrezas en cinco áreas fundamentales:
Reconocimiento de patrones: debemos ser capaces de...
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