Conseguir el sí sin ceder ni pelear: negociar y persuadir con método
23 Resúmenes en español, de Fisher y Ury a Cialdini y Alexandra Carter. Negociación, persuasión y conversaciones difíciles.
Casi todo el mundo cree que negociar es un pulso: uno gana y el otro cede. Por eso hay quien pelea de más y quien cede siempre — y ninguno de los dos cierra sintiendo que ganó. Los mejores libros del tema enseñan otra cosa: que se puede llegar al sí sin ceder y sin romper la relación.
Este paquete reúne 23 de los mejores libros sobre negociación y persuasión, resumidos en español, y está ordenado por el problema real: cedo siempre, no me atrevo a pedir más, me toca una contraparte difícil, tengo que confrontar a alguien. De Obtenga el sí de Harvard a Influenciar de Cialdini.
No es para leérselos los 23 de corrido, sino para tener el estante y sacar el que resuelve la conversación que tiene enfrente.
¿Para quién es este paquete?
Está hecho para el que cede siempre por evitar el conflicto; para el que no se atreve a negociar su salario o su precio; para el que se enfrenta a alguien duro o deshonesto; y para el que tiene que persuadir — vender una idea, confrontar a alguien— y no sabe cómo.
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Obtenga los 23 resúmenes en español por solo $27. Menos de US$1,17 por Resumido.
Leyendo este paquete, aprenderá a
- Negociar sobre intereses, no sobre posiciones. Obtenga el sí (Fisher y Ury, de Harvard): separe a la persona del problema e invente opciones de beneficio mutuo, en vez de pelear por posiciones.
- Decir "no" sin romper la relación. El poder de un No positivo (William Ury): estructurar el rechazo como Sí–No–Sí, para poner límites sin culpa ni conflicto.
- Pedir más — salario, condiciones — con preguntas. Pida Más (Alexandra Carter): diez preguntas que abren más valor que cualquier táctica agresiva.
- Manejar a una contraparte dura o deshonesta. El genio de la negociación (Bazerman y Malhotra): un marco para no quedar en desventaja frente al que juega sucio.
- Entender por qué la gente dice que sí. Influenciar (Robert Cialdini): las seis armas de la persuasión —y cómo no dejarse manipular—.
- Leer a la otra parte. Señales (Vanessa Van Edwards): decodificar las micro-señales de la voz, el rostro y el cuerpo que dicen lo que el otro calla.
Resúmenes de libros incluidos
AnatomÃa de la persuasión
Confrontaciones cruciales
Divida el pastel
El arte de encantar
El arte de la negociación
El genio de la negociación
El negociador de un minuto
El poder de escuchar
El poder de un No positivo
Influencia real
Influenciar
La tercera alternativa
La única guÃa de negociación que usted necesita
Magnetismo personal
Modelar el juego
Obtener un sà con uno mismo
Obtenga el sÃ
Pida Más
Presentación S.O.S.
Señales
Venda más con una estrategia de marketing del cerebro derecho
¡Si!
Lo que se pregunta el que tiene que negociar o convencer
Sí, y ese es justo el punto de partida del método más influyente que existe. Obtenga el sí (Fisher y Ury, el clásico de Harvard) enseña a negociar sobre intereses en vez de posiciones: separar a la persona del problema, inventar opciones de beneficio mutuo y usar criterios objetivos, para cerrar sin sentir que perdió. Divida el pastel (Barry Nalebuff) lo lleva a lo concreto del reparto: lo que se divide no es el total en disputa, sino el valor extra que las partes crean juntas — y eso, por pura lógica, va mitad y mitad.
El poder de un No positivo (William Ury) está escrito exactamente para eso: enseña a decir "no" sin romper la relación, estructurándolo como Sí–No–Sí —afirmar sus intereses, rechazar con claridad, proponer una salida—. Y como el mayor obstáculo suele ser uno mismo, Obtener un sí con uno mismo (también Ury) trabaja el paso previo: negociar con la propia reactividad antes de sentarse a la mesa.
Pida Más (Alexandra Carter, negociadora de la ONU) es el libro para eso, y su método desarma el miedo: la mejor negociación se conduce con preguntas, no con presión. Diez preguntas —empezando por usted mismo— abren más valor y más opciones que cualquier táctica agresiva, y sirven igual para pedir un aumento que para cerrar un trato.
El genio de la negociación (Max Bazerman y Deepak Malhotra) es específicamente para eso: un marco para manejar contrapartes irracionales, mentirosas o de mala fe sin quedar en desventaja. Y si la pelea es por precio, Secretos de las negociaciones poderosas (Roger Dawson) trae los "gambitos" de apertura, medio y cierre — y, sobre todo, cómo reconocer y contrarrestar los del otro.
Confrontaciones cruciales (Patterson y Grenny) es el método para abordar promesas rotas y mal comportamiento sin explotar ni callar — el punto medio entre tragarse todo y estallar. Y para los conflictos donde parece que hay que elegir entre su camino y el del otro, La tercera alternativa (Stephen Covey) busca una salida sinérgica superior a cualquier punto medio.
Eso es persuasión, y aquí está la fuente. Influenciar (Robert Cialdini) es el clásico: las seis armas de la persuasión —reciprocidad, prueba social, escasez, autoridad, simpatía y coherencia— explican por qué la gente dice sí. ¡Sí! (de los mismos autores) las convierte en 50 tácticas listas para usar. Y para vender ideas puertas adentro de una empresa, El arte de encantar (Shell y Moussa) enseña a hacerlo por relación, no por presión.
El poder de escuchar (Bernard Ferrari) sostiene que escuchar es la habilidad de negocios más subestimada, y se entrena: quien habla de menos y escucha mejor extrae la información que decide el trato. Del lado no verbal, Señales (Vanessa Van Edwards) enseña a decodificar las micro-señales de la voz, el rostro y el cuerpo — y a controlar las suyas para transmitir seguridad y calidez.
Aprenda a conseguir el sí sin ceder
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